Как составить коммерческое предложение, чтобы увеличить свои шансы

Коммерческое предложение (КП) — это электронный файл или распечатанный бланк, который знакомит потенциального клиента с услугами компании и уникальным предложением. Для некоторых людей такой материал позволит узнать о вашей фирме впервые и сформировать соответствующее мнение. Чтобы направить мысли потребителя в нужное русло, то есть подтолкнуть к совершению заказа, нужно оформить это представление эффектно и интересно. В статье я расскажу, как правильно составить коммерческое предложение и приведу реальные примеры, образцы и шаблоны КП, которые не оставят клиента равнодушным.

Виды клиентов + образец коммерческого предложения

Чтобы понять, как лучше оформлять коммерческое предложение, нужно для начала разобраться, какие существуют типы клиентов. Условно аудитория делится на три вида:

Холодная — эти люди мало знакомы с вашей компанией или совсем о ней не слышали. У них есть потребность в вашем товаре или услуге, она может им помочь решить существующие проблемы. В КП для этой группы нужно давать информацию о компании в целом, об услугах, ценах. Расписать, как ваш товар вылечит их «головную боль».
Тёплая — клиент не только знает о вашей компании, но, возможно, уже обращался к вам для уточнения информации. Его заинтересовала услуга, он хочет узнать о ней подробнее. Здесь можно не включать в КП информацию обо всех ваших товарах, а акцентировать внимание на запрашиваемом продукте. По максимуму расписать все его преимущества, в конце можно дополнить информацию о допуслугах, которые также могут заинтересовать клиента. Например, заказчик хочет купить кровать. Предложите ему доставку и сборку.
Горячая — клиент готов совершить покупку, он хорошо знаком с вашей компанией. Возможно, он рассматривает и другие фирмы. Поэтому КП нужно составлять с учётом максимальной пользы и выгод. Включите в текст информацию о способах оплаты, доставки, пунктах самовывоза. Отличным вариантом станет акция или скидка, которая действует в течение ограниченного времени. Например, при заказе товара до конца недели — доставка в подарок.

Всех этих потребителей объединяет один признак. Они — ваша целевая аудитория. До того, как составить КП, обязательно проведите тщательный анализ целевой аудитории. Не пренебрегайте этим этапом и не думайте, что любой товар можно предлагать всем подряд.

Общие требования к тексту

Когда клиент знакомится с вашим текстом, он становится читателем. Вне зависимости от типа аудитории. Чтобы читатель захотел купить ваш товар, советую придерживаться следующих правил по составлению КП:

не больше одного листа А4. В современном мире очень мало людей, у которых большое количество свободного времени и еще меньше тех, кому интересно читать огромные тексты с пока еще непонятной пользой. Пишите только самую основную информацию в сжатом виде. Исключения составляют индивидуальные пожелания клиентов. Например, заказчик хочет получить подробную инструкцию по уходу за изделием, гайд по использованию товара или полноценную презентацию;
грамотное содержание. В тексте должен быть заголовок, маркированные списки, подзаголовки. Небольшой блок о компании, описание основных услуг, цены и способы доставки. Даже если очень хочется, не пишите большое количество текста о компании или её истории. Важно описать выгоды для клиента, а не сыграть на вашем эго.
персональное обращение. Скучные и однотипные КП, которые рассылаются всем подряд, не только не цепляют клиента, но и отталкивают. Покажите заинтересованность в этом человеке, вы же хотите именно ему помочь решить проблемы. Обязательно указывайте имя потенциального потребителя. Фамилия и отчество тоже хороши, но здесь уже всё зависит от целевой аудитории. Например, если вы работаете с пожилыми людьми обязательно обращайтесь к ним по имени и отчеству. Это же правило работает с крупными компаниями (банк, строительные фирмы, государственные структуры).

Пишите простым языком, избегайте сложных оборотов и терминов, которые знаете только вы. Далее предлагаю подробнее рассмотреть каждый пункт структуры КП.

Топовую подборку профессиональных курсов: обучение контент-маркетингу

Заголовок

Самая важная часть вашего делового предложения. Он должен цеплять, подталкивать прочитать весь текст. Банальное «Коммерческое предложение» осталось в прошлом. Заголовок должен сразу информировать клиента о пользе товара, быть чётким и ёмким. Избегайте слишком длинных и сложных заголовков. Они могут напугать даже «горячий» тип аудитории.

не заинтересует: «Коммерческое предложение на поставку мебели»;
интересно: «Диваны из прочного материала – в наличии 5 000 расцветок».

В заголовке можно использовать цифры и добавить интригу. Но важно не переборщить. Иначе клиент может отправить вас в спам. Всегда конкретизируйте ответ на запрос для покупателя.

не заинтересует: «Ограниченное предложение на покупку бытовой техники! Купите товар уже сегодня!»;
интересно: «Скидка на микроволновые печи 50%. Акция до …».

Не используйте в заголовке оценочные суждения. Позвольте клиенту самостоятельно сформировать мнение. Предлагайте факты.

не заинтересует: « Выгодное предложение для автомобилистов!»
интересно: «После мойки машины — техосмотр бесплатно!»

О дополнительных лайфхаках по составлению продающих заголовков можно прочитать подробнее.

Подводка или первый абзац

Это часть текста служит проводником между заголовком и главной информацией. От правильности его составления зависит будет читатель знакомиться с основным текстом или нет. Не используйте длинные абзацы с лишними словами, которые не несут пользы. Клиент устанет от большого количества информации и не станет дальше читать текст. Не пишите историю компании со словами «Мы — лучшая фирма в мире!». Хорошим вариантом будет проинформировать о том, что предлагает компания, на чём специализируется. Можно написать в целом о пользе товара. Пример:

не заинтересует: «Компания «Классные шторы» является самой лучшей в своей отрасли. Наша история начинается с эпохи палеолита, когда ещё… »;
интересно: «Рулонные шторы — отличный вариант защитить комнату от лишних солнечных лучей и стильно дополнить дизайн интерьера ».

По объему эта часть КП не должна превышать 4-х строк. Здесь нужно уместить всё самое интересное для клиента и побудить прочитать текст дальше.

Оффер или УТП

Самая важная часть, которая иначе называется УТП — уникальное торговое предложение. Перед тем, как его составлять, у вас должен быть готовый анализ по ЦА и по рынку конкурентов. Важно показать то, что выгодно выделит вас на фоне других компаний. Уделите этому пункту больше времени, так как разработка УТП принесёт вам основной доход. Оффер включает в себя прайс, сроки доставки, максимальные преимущества. Основные правила при составлении УТП:

Конкретика

Читайте так же:

Англичане ружья кирпичом не чистят что значит

Расплывчатые предложения не смогут заинтересовать клиента.

не заинтересует: «Поставка оборудования для работы в сфере лёгкой промышленности на выгодных условиях»;
интересно: «Станки для производства одежды со скидкой 20%».

Описывайте чёткие выгоды, без лишней воды.

Реалистичность

Неправдоподобные обещания вызовут у клиента недоверие и он не станет заказывать вашу услугу.

не заинтересует: «Ремонт квартиры-студии «под ключ» за два дня»;
интересно: «Ремонт квартиры-студии «под ключ» за месяц».

Указывайте реальные сроки.

Избитые клише и штампы

Фразы типа «эксклюзивные товары » , «индивидуальный подход», «отличный сервис» никого не заинтересуют. И уж точно не выделят вас на фоне конкурентов.

не заинтересует: «У нас самый лучший сервис»;
интересно: «Доставка на ваш адрес в течение 24 часов».

Обязательный момент — пишите достоверную информацию. Если у вас непорядок с логистикой, не обещайте быструю доставку. Или если есть проблемы с возвратом товара , не указывайте это в преимуществах. Не думайте, что главное пообещать и это «прокатит». В первый раз это, конечно и пройдёт, но клиент больше не вернётся. Плюс не станет советовать друзьям и знакомым. То есть, вы потеряете ещё и часть потенциальных заказчиков.

Заключение

В конце коммерческого предложения пишется призыв к действию. После того, как вы описали по максимуму пользу для клиента, ему ничего не остаётся, как заказать товар. Это небольшая часть текста, которая содержит ссылку на связь с продавцом. Используйте глаголы повелительного наклонения, но без лишнего текста:

не заинтересует: «Чтобы заказать самые лучше шторы с мире, позвоните по номеру…»;
интересно: «Свяжитесь с нами 8-800… ».

Указывайте рабочее время, в противном случае клиенты будут звонить круглосуточно.

Требования к дизайну КП

Чтобы оформить КП можно использовать самый обычный Word или Power Point. Другой отличный вариант — Google-презентации. Вы сможете самостоятельно разработать уникальный дизайн для своего товара или на заказ. Чтобы создавать эффектные презентации, предлагаю пройти онлайн-курсы по презентациям. Можно заниматься в удобное время, так как формат позволяет просматривать лекции онлайн в комфортном режиме. Опытные преподаватели помогут закрепить материал на практике.

После того, как вы в совершенстве освоили гугл-презентации, придерживайтесь следующих правил по дизайну:

используйте удобный шрифт, который хорошо читается. Никакого мелкого текста с засечками!
не нагромождайте текст большим количеством фото, читатель будет «задыхаться»;
делайте отступы между строками (оптимально 1,5 см.). В противном случае текст будет сливаться;
фон выбирайте однотонный или светлый без ярких, отвлекающих деталей. Если будет иллюстрация, которая характеризует вашу услугу — отлично. Пример коммерческого предложения:

используйте списки и не пишите информацию сплошным текстом. Удачный пример, как можно составить КП:

старайтесь придерживаться минималистичного дизайна. Даже если ваша ЦА любит яркие цвета читать текст на фоне пёстрых рисунков или разных цветов, будет неудобно воспринимать:

показывайте клиенту товар лицом. Например, если ваша сфера — строительство, можно вставлять готовые объекты. Правильный шаблон коммерческого предложения на оказание услуг:

Текст — это самая важная часть делового предложения. Нужно правильно подбирать слова и фразы под разную целевую аудиторию и писать про разные товары. Новичкам сложно составлять тексты с учётом всех требований. Предлагаю пройти онлайн-курс по копирайтингу и научиться писать крутые коммерческие предложения. Во время обучения вы сможете работать и применять полученные знания на практике. Видеоматериал можно просматривать в удобном режиме, не меняя привычного образа жизни. Вы сможете составлять не только текст-представление, но и продающие тексты, статьи, сторителлинги и многое другое.

Для внимательных читателей небольшое задание.

Придумайте оффер для КП.

Условия: нужно оставить предложение по продаже нового вида мороженого (название придумайте сами). Написать про скидку в 15%.

Коммерческое предложение строительной компании, которое увеличит продажи в 2 раза

Строительные компании теряют миллионы на этапе привлечения клиентов. Цена одного целевого входящего звонка в данной сфере — от 3000 до 25 000 руб. После первичного общения с менеджером клиент переходит на этап рассмотрения КП, где успешно теряется.

Содержание:

Почему клиенты уходят?

Инновации всегда с трудом приживались в строительном бизнесе. И коммерческие предложения — не исключение. По статистике, большая часть компаний использует образец КП формата 90-х годов.

Визуально КП выглядят плюс-минус одинаково, примерно так:

Представьте, потенциальный заказчик получает 5-8 одинаковых расчетов от разных компаний. Иногда это сухая смета с указанием конечной стоимости и схемы работы. Забавно, что покупателю, готовому принести компании миллионы рублей, приходится напрягаться, чтобы сделать выбор.

Почему клиенту сложно сделать выбор?

Строительные компании работают преимущественно в высоком и среднем ценовых сегментах. Клиент потенциально боится попасть в «шарашкину контору», которая завтра может переехать или закрыться, если не справится с обязанностями.

Кроме того, у клиента могут возникать сомнения, связанные с незапланированными затратами в процессе строительства или ремонта:

срыв сроков;
перерасход средств при закупке материалов;
некачественные материалы или работы;
переделки выполненных частей работ;
простои.

Коммерческое предложение строительной компании, образец которого представлен ниже, является классическим. Его используют 90% компаний. Но, увы, оно не закрывает первичные страхи клиента, а потому вероятность продаж с такого КП низкая.

Еще одно коммерческое предложение на строительные работы — образец того, как делать нельзя, если вам нужны клиенты.

Как определить «боли» клиента?

Чтобы КП попало точно «в цель», важно представить мир «глазами» клиента. Для этого требуется провести первичный аудит в виде встречи или аудиосвязи.

В процессе живого общения уточните:

какие цели и задачи поставил клиент;
как он видит идеальный результат;
чего он хочет и чего опасается;
как ваша услуга поможет решить его конкретную проблему.

При первом контакте больше слушайте и меньше говорите. Вникайте в детали, предложите первичное решение — презентацию услуги без ценовой политики.

Это позволит подчеркнуть вашу компетентность, погрузиться в бизнес-процессы и составить эффективное коммерческое предложение строительных услуг (образец которого будет представлен ниже).

Также рекомендуем обратиться к текущим заказчикам и уточнить, почему они выбрали именно вас. Это простой и эффективный способ узнать «боли» клиента.

Коммерческое предложение строительной фирмы — образец структуры

УТП, или оффер

На титульном листе коммерческого предложения разместите УТП — ваше уникальное торговое предложение. Как правило, это заголовок, который содержит выгоду или обещает решить проблему клиента.

Читайте так же:

Как обработать кирпич гидрофобизатором

При составлении УТП:

используйте цифры для привлечения внимания;
обозначьте 4-6 причин, по которым клиенту выгодно работать с вами;
усильте заголовок подзаголовком.

В разрезе строительной компании оффер может быть завязан на гарантиях (с возвратом средств при нарушении обязательств), скорости обслуживания, экономии средств при закупке материалов и прочих фишках.

Старайтесь не акцентировать внимание на скидках и акциях, так как это может обесценить ваше предложение в глазах клиента. О том, как оформить блок преимуществ по технологии ХПВ и составить УТП, читайте здесь .

Пример заголовка:

Сократите расходы на строительство на 20% благодаря закупке материалов по оптовым ценам

Преимущества сотрудничества

Образец коммерческого предложения строительной организации должен содержать блок выгод. Они позволяют расшифровать и дополнить ваш оффер. Выгоды дают хороший результат в связке с преимуществами, если последние выражены в цифрах и фактах.

используйте максимум конкретики (факты, цифры);
выделите отдельный абзац под каждую выгоду;
дополните абзацы качественной инфографикой.

Сравните:

Плохо описанное преимущество: профессиональные рабочие.

Хорошо описанное преимущество: профессиональные рабочие — славяне со стажем не менее 8 лет (есть конкретика).

Блок обработки типовых возражений

Клиент потенциально боится попасть в «шарашкину контору», поэтому коммерческое предложение на оказание строительных услуг, образец которого мы рекомендуем, должно подтверждать надежность и репутацию компании. Важно обработать все типовые возражения клиентов, которые касаются гарантий.

Как подтвердить репутацию строительной компании в КП?

укажите перечень гарантий с компенсацией, например, возврат 1% стоимости проекта за каждый день простоя;
разместите отзывы, если они реальные и информативные, желательно в формате сканов;
добавьте список клиентов, особенно, если среди них есть известные компании;
укажите награды и упоминания о вас в авторитетных источниках (если таковые имеются).

Если речь идет о строительстве или ремонте объекта, добавьте примеры планировок и выполненных проектов.

Смета с указанием ценности

Смета в строительном КП часто представлена в виде развернутой тарифной таблицы, которая занимает целый лист.

Для строительных организаций характерны внушительные цены, поэтому рекомендуем аргументировать их одним из 4 способов:

сравнение цен;
рост цены в перспективе;
расклад услуги на несколько подуслуг;
дробление цены.

В тексте КП укажите, что детальный расчет клиент найдет в отдельном разделе, на такой-то странице. При этом в УТП и подзаголовках укажите примерные цифры, например, «проекты деревянного дома “под ключ” – от 28 000 руб.».

Секретная фишка вашего КП

Хотите создать КП, которое гарантированно выделится на фоне сотен схожих предложений конкурентов?

Для этого перейдите в галерею онлайн-сервиса коммерческих предложений FireOffer, выберите строительный шаблон и адаптируйте его под свой бизнес.

FireOffer — инновационный формат взаимодействия с клиентами.

Каждый шаблон содержит:

проработанную с точки зрения маркетинга структуру;
продающий текст;
профессиональный дизайн.

Коммерческое предложение на выполнение строительных работ, образец которого представлен в статье, также есть в Галерее шаблонов. Вы можете посмотреть его здесь .

Контакты и призыв к действию

Краткую контактную информацию расположите в шапке коммерческого предложения для быстрого доступа. В конце КП продублируйте контакты и добавьте фото персонального менеджера с призывом к действию.

Призыв должен быть понятным, лаконичным и простым. Будет здорово, если вы продублируете перед ним оффер и еще раз повторите выгоду. Здесь же можно сделать привязку к скидке или бонусу.

Что еще разместить в строительном КП?

В зависимости от конкретной задачи, коммерческие предложения (образцы на строительные материалы , ремонт и пр.), могут содержать дополнительные блоки:

Спецпредложение;
Схема работы;
Партнеры;
Обработка вторичных возражений;
Прочие элементы.

Здесь мы подробнее рассказываем о том, как грамотно составить структуру продающего КП.

Как отследить эффективность КП?

В отделах продаж строительных компаний зачастую плохо выстроена система взаимодействия с клиентом. Не контролируется ход сделок, отсутствует аналитика. Менеджеры отправляют КП, забывают позвонить или звонят не вовремя. В результате затраты на привлечение клиентов растут, а продажи нет.

С онлайн-сервисом FireOffer вы будете точно знать, когда клиент просмотрел, принял или отклонил КП. Это позволит звонить в самый подходящий момент и закрывать в 2 раза больше сделок.

Кроме того, сервис позволит вам:

повысить конверсию с КП на 60-70% за счет проведения А/Б тестов и аналитики;
общаться с клиентами на их языке благодаря анализу постраничной статистики и выявлению ключевых потребностей.

Получите тестовый доступ к функционалу FireOffer бесплатно на 14 дней. Зарегистрируйтесь прямо сейчас!

Коммерческое предложение продажа товара: образец

Любая успешная деятельность производителя товаров или торговой фирмы включает в себя как поддержание существующих связей, так и поиск новых клиентов. Для увеличения объемов продаж используются все возможные методы: реклама (в прессе, интернете, на улице и т. д.), сетевой маркетинг, личные контакты и участие в тендерах.

Одним из действенных приемов увеличения продаж является рассылка коммерческих предложений (оферт) потенциальным потребителям. Преимуществом такого метода является, то, что рассылка осуществляется не «вслепую», а на основании анализа рынка и поиска потенциальных покупателей. Обычно такой метод применяется для контактов с юридическими лицами и оптовыми покупателями. Но, иногда, хорошо составленное яркое, краткое и эффектное коммерческое предложение, рассылаемое неограниченному кругу лиц, приносит успех. Составлению такого документа предшествует глубокая проработка рынка и тщательный анализ сильных и слабых сторон конкурирующих товаров/услуг. Идеала не существует, поэтому вы должны отчетливо представлять позицию своего продукта на рынке. Ошибочным является мнение некоторых (особенно начинающих) предпринимателей о том, что нужно предложить самую низкую на рынке цену, а дальше можно будет ее повысить. Часто это отталкивает крупных и серьезных потребителей, которые усматривают в таком предложении скрытую финансовую угрозу или низкое качество.

Особым случаем является коммерческое предложение в ответ на запрос потребителя о заключении договора на поставку конкретного товара. Этот случай нами также будет рассмотрен.

Для того чтобы не стать героем бородатого анекдота: «Переговоры закончились успешно – продавец пошел искать товар, а покупатель деньги», нужно научиться правильно составлять текст коммерческого предложения на поставку товара.

В интернете легко найти множество типовых образцов коммерческого предложения на поставку товара. Мы не советуем использовать их как «болванку».

Любое предложение — это уникальный документ и к нему следует подходить творчески. При этом важно придерживаться некоторых основных правил.

Правило 1

Предложение лучше всего направлять на фирменном бланке с полными реквизитами вашей организации. Для этих целей желательно разработать специальный бланк с улучшенным дизайном.

Читайте так же:

Екатеринославского кирпича ручной формовки

Правило 2

Документ должен быть кратким, грамотным как стилистически, так и грамматически (грамматические ошибки отталкивают клиента), не содержать большого количества специальных технических терминов. Если вам известны коммерческие предложения конкурентов, то постарайтесь чтобы ваше письмо отличалось от них. Не берите предложения конкурентов в качестве образца.

Правило 3

Не следует адресно критиковать конкурентов и акцентировать внимание на их недостатках. Важно подчеркивать конкурентные преимущества вашего товара/услуги. Допустимые в рекламе выражения «шок», «уникальное предложение» или «впервые в России» нецелесообразно использовать в коммерческом предложении. Если ваше изделие запатентовано, то это обязательно должно быть отражено в тексте. Ваше письмо не должно выглядеть как реклама, даже если и выполняет эту функцию. Иначе велика вероятность того, что получатель отправит его в мусорный бак.

Правило 4

Старайтесь избегать формулировок «договорная цена», «цену можно уточнить по тел.ХХХХХ». Даже в том случае, когда трудно указать цену (это часто случается при предложении услуг), следует привести пример с конкретной ценой. Вполне допустимо указание временных рамок действия цены. Например, «данное ценовое предложение действительно до ХХХХХХХ».

Структуру предложения о продаже можно представить в следующем виде:

преамбула;
описание товара (услуги);
условия платежа и поставки;
заключение

Преамбула

Если вы направляете предложение на форменном бланке, то в «шапке» уже содержатся реквизиты фирмы (это обязательное условие). Далее, есть несколько вариантов. Во-первых, можно дать название товара/услуги (пример коммерческого предложения на поставку товара) приведен ниже. Во-вторых, можно обратиться вежливо-обезличено: «уважаемые коллеги», «уважаемые господа» и т. д. Наилучшим вариантом является обращение по имени, отчеству (если вам они известны). Далее, в одном – двух предложениях описывается направление/специализация вашей организации. Привлекательной выглядит ссылка на то, что ваше изделие/услугу закупила (закупает) известная фирма.

Описание товара (услуги)

Это важнейшая часть документа. Основные требования к этой части изложены нами выше. Здесь, например, кроме обычных технических характеристик следует привести (желательно выделить шрифтом) основные отличия вашего товара от аналогов. Например, если конкуренты предлагают гарантийный срок 12 месяцев, а вы предлагаете 18 или расширенные (по сравнению с конкурентами) температурные условия эксплуатации и т.д. Здесь же следует указать цену товара/услуги (правило 4). Хорошо, если в приложении (или в самом тексте) вы можете привести качественные фотографии вашего товара.

Условия поставки

В условиях поставки должны быть указаны правила платежа (предоплата, отсрочка платежа, аккредитив и т. д.), а также доставка товара (самовывоз, через транспортную фирму или транспортом заказчика).

Заключение

Если ваше предложение не носит характер твердой оферты (то есть ваше предложение должно быть принято или отклонено в неизменном виде — «торг здесь неуместен»), то в завершение можно указать «мы готовы рассмотреть ваши встречные предложения» или «ваши особые требования к товару нами будут внимательно рассмотрены».

Желательно предусмотреть возможность скидки при заказе крупной партии товара.

Ниже мы приводим коммерческое предложение продажи товара (образец):

г. Волгоград, ХХХХХХХ, р/с ХХХХХХХХ в ХХХХХХ, тел. ХХХХХХХ

г. Стерлитамак, ХХХХХХ

Наше предприятие с 2002 года производит быстро монтируемые строительные конструкции и элементы зданий. Предлагаем Вашему вниманию новую серию раздвижных ворот.

Особенностью предлагаемых изделий является двухслойная сотовая конструкция, которая позволяет достичь повышенной жесткости при небольшой массе. Это обеспечивает легкий монтаж и низкий износ при эксплуатации. Специальное водоотталкивающее антикоррозионное покрытие исключает примерзание и заклинивание ворот, а отсутствие налипания снега гарантирует запатентованная конструкция направляющих. Ворота, по Вашему желанию, снабжаются дистанционным управлением.

Ниже приводим характеристики ворот стандартных размеров

Размер, мм Масса, кг Управление Цена с НДС, руб

ХХХХХХ ХХХ ручное ХХХХХХ

ХХХХХХ ХХХ дистанционное ХХХХХХ

Настоящее предложение действительно до 30 апреля 2017 года.

По Вашему заказу мы готовы изготовить ворота любых размеров. Наши сотрудники могут выполнить монтаж ворот на месте. Гарантия на наши изделия 24 месяца.

Условия поставки: предоплата 30%, доставка нашим транспортом или самовывоз. Для стандартных изделий срок поставки — 3 дня после получения предоплаты, для заказных ворот – по договору. При заказе более трех изделий скидка до 15%.

Директор ООО «Эдельвейс» ___________ Иванов В.В. 15 января 2017 г.

Следует различать выписку счета и направление заказчику коммерческого предложения. В предложении всегда указываются технические характеристики товара и гарантийные обязательства. Это особенно важно для заказных и технически сложных изделий. Часто коммерческое предложение заменяет договор на поставку товара.

Если потребитель заказывает ваш товар и просит направить коммерческое предложение, то шаблон коммерческого предложения на поставку товара выглядит следующим образом:

г. Волгоград, ХХХХХХХ, р/с ХХХХХХХХ в ХХХХХХ, тел. ХХХХХХХ

г. Стерлитамак, ХХХХХХ

Уважаемый Сергей Васильевич!

В соответствии с Вашим заказом наше предприятие готово поставить ворота раздвижные с дистанционным управлением арт. ХХХХ. Размер (в мм) 3000*2200*50, масса 110 кг, цвет серый, покрытие «Антилед». Гарантийный срок эксплуатации 24 месяца.

Цена изделия ХХХХХ (прописью) руб., в том числе НДС ХХХХ (прописью) руб.

Стоимость доставки нашим транспортом ХХХХ (прописью) руб., в том числе НДС ХХХХ (прописью) руб. и монтажа ХХХХХ (прописью) руб., в том числе НДС ХХХХ (прописью) руб. Предоплата 30% ХХХХХ (прописью). Срок поставки три рабочих дня с момента получения предоплаты. Срок монтажа составляет два дня, в течение пяти дней после получения изделия заказчиком. При неготовности заказчика к монтажу изделия в течение 10 дней после получения изделия, он обязан оплатить в полном объеме стоимость изделия и его транспортировки. Обязательства и цены монтажа ворот действительны в течение трех месяцев со дня поставки. Окончательный расчет – в течение пяти дней с момента подписания акта приемки.

Настоящее предложение действительно в течение 14 дней. Перечисление предоплаты означает согласие с условиями настоящего предложения.

Директор ООО «Эдельвейс» ___________ Иванов В.В. 15 января 2017 г.

Иногда коммерческое предложение может содержать просто предварительные условия для последующего заключения договора. В этом случае оно не налагает никаких обязательств на адресата.

Относитесь к составлению оферты ответственно и творчески. Тогда успех вам гарантирован.

Коммерческое предложение 2021: как найти новых клиентов и при этом не заставить всех тебя ненавидеть

О коммерческих предложениях точно слышали все предприниматели. Да и не только они. Если в ваши обязанности когда-то входила проверка корпоративной почты, то вы не раз натыкались на письма: “Предлагаем доставку воды по низким ценам” или “Доставляем самые лучшие офисные канцтовары”. Иногда такие сообщения приходят по несколько раз в день и начинают раздражать.

Читайте так же:

Кирпич керамический двойной гост

Но без коммерческих предложений всё равно никуда. Это один из самых старых, но до сих пор действенных способов продвижения в сфере B2B.

Как сделать коммерческое предложение эффективным? Так, чтобы оно не превратилось в очередную навязчивую рекламу и не попало в спам. Как его правильно составить и оформить? Рассказываем дальше.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (КП) — это документ (или просто письмо), с помощью которого компания старается продать свои услуги. Обычно в нём есть общая информация о фирме, перечисление её продуктов и услуг и предложение о сотрудничестве.

Чаще всего коммерческие предложения рассылаются по электронной почте, а используют их в основном в сфере B2B. То есть когда один бизнес хочет предложить что-то другому. Например, поставщики питьевой воды для кулера могут посылать КП любым организациям, у которых есть офисы. А компании, которые занимаются добычей строительных материалов (песок, щебень и т.д.), могут отправлять предложения строительным фирмам.

Нужно ли коммерческое предложение именно вам? Если вы работаете с частными клиентами, то, скорее всего, нет. Реклама в сфере B2C работает немного по другим законам. Ведь суть коммерческого предложения в том, что надо сухо и конкретно донести до читателя пользу сотрудничества. А когда вы продаёте что-то отдельным клиентам, их мотивация к покупке часто основана на эмоциях.

Кроме обычных коммерческих предложений, есть ещё и технико-коммерческие. В чём отличие? Технико-коммерческое предложение не бывает “холодным”. То есть вы не можете просто разослать его по базе контактов, которые ещё не знакомы с вашей компанией. В такие предложения всегда входят конкретные решения, которые вы готовы предложить клиенту, чтобы решить его проблему. Их отправляют только после первичной встречи/созвона, когда вы уже точно понимаете потребности клиента.

Холодная рассылка таких предложений просто ничего не даст. Вряд ли вы с первого раза угадаете, что именно нужно конкретному заказчику.

Зачем нужны коммерческие предложения?

Главная цель коммерческого предложения — заполучить новых клиентов. Дойти до этой цели не так просто, поэтому обычно лучше поставить себе несколько промежуточных:

Открытие письма
Переход на сайт
Скачивание прайс-листа
Звонок
Запрос консультации
Договорённость о встрече и т.д.

Задача, которую должно решать правильное коммерческое предложение — донести до клиента преимущества работы с вашей компанией.

Ещё хорошее КП должно:

Привлекать внимание
Работать на запоминаемость бренда
Вызывать интерес
Мотивировать на совершение целевого действия (позвонить, оставить заявку, написать и т.д.)

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения обычно делят на холодные, тёплые и горячие.

Холодные рассылаются по базе контактов, где люди с вами ещё не знакомы. Обычно это массовая рассылка одинаковых писем. Из-за того что базы часто большие, над персонализацией каждого письма никто не заморачивается. Но если компания нацелена получить больший отклик, то потратить время на минимальную персонализацию всё-таки придётся. Самый минимум — добавить название компании или имя человека, которому вы пишете. При этом в таких рассылках всегда есть риск, что ваше письмо попадёт в спам. Ведь человек не давал согласия на его получение.
Тёплые коммерческие предложения — это что-то среднее между холодными и горячими. Люди уже о вас знают, но прямо не говорили, что сейчас нуждаются в ваших услугах. Например, аудиторией такой рассылки могут быть ваши бывшие клиенты или те, кто оставлял свои контакты через форму обратной связи на сайте.
Горячие предложения обычно высылаются по запросу. У вас уже прошла первая встреча, и клиент попросил выслать ему КП. Такое предложение должно быть максимально персонализированным и отвечать потребностям клиента. По сути, это то самое технико-коммерческое предложение, о котором мы говорили в начале.

Как правильно составить коммерческое предложение: подготовка

Перед тем, как начать формирование коммерческого предложения, подумайте:

Что конкретно вы будете продавать: отдельные товары/услуги или комплексное сотрудничество?
Кому вы будете продавать? Тем, кто о вас ничего не знает? Или компаниям, которые хотели с вами сотрудничать, но потеряли контакты/отвлеклись на другие проекты/в последний момент передумали?
Какие преимущества есть у вашей компании? Что отличает вас от конкурентов? Скорее всего, вы уже миллион раз об этом думали, но не помешает ещё раз составить список.
Нужно ли оформлять коммерческое предложение? Дизайн — это, конечно, не главное, но он всё равно может сделать любое коммерческое предложение чуть лучше. Поэтому мы всё-таки советуем уделить ему время.

Как написать коммерческое предложение, которое принесёт результат?

Ниже мы собрали несколько правил, которые помогут подготовить продающее коммерческое предложение:

Продумайте цепляющий заголовок

Тогда вместо того, чтобы писать “мы занимаем лидирующие позиции на рынке”, вы напишете “наша износостойкая ткань поможет вам сэкономить до 200 тысяч рублей в год на заказе униформы для сотрудников”. А чтобы доказать свои слова, добавьте в КП отзывы и кейсы.

Чтобы понять, какая информация действительно нужна, задайте себе вопросы: это может повлиять на решение человека? Не перегружает ли это текст коммерческого предложения?

Чтобы клиенту было проще принять ваше предложение, лучше не просто дать ему адрес почты, ссылку на сайт или соцсети. Напишите, к кому конкретно в компании он может обратиться. А ещё лучше расскажите, что нужно написать/сказать. Например:

“По всем вопросам вы можете обращаться к нашему менеджеру Екатерине.

Её телефон: +7777. (можно звонить или писать в WhatsApp/Telegram).

Электронный адрес: ekaterina@.

В письме просто напишите: “Получил ваше предложение, хочу узнать подробности”.

Что не нужно писать в коммерческом предложении?

Не нужно расхваливать потенциального клиента и писать, как вам понравилась его компания. Особенно, если это сделано под копирку. Это похоже на масскомментинг, который одно время был очень популярен в Инстаграм: “Классное фото”, “Очень интересная страничка” и т.д. Если вы действительно давно следите за компанией и она вызывает у вас тёплые чувства, так и напишите. Но врать не стоит.
Не используйте слишком много профессиональной лексики. Особенно это актуально тем, у кого очень сложный продукт. Постарайтесь говорить с аудиторией на одном языке.
Не обещайте золотые горы. Ваше предложение должно соответствовать реальности. А значит, оставьте только то, что вы действительно сможете выполнить. Например, не нужно писать, что товар всегда в наличии, если вы сами не уверены в сроках поставки.

Не сравнивайте себя с конкурентами в открытую. Конечно, коммерческое предложение — это не реклама, где сравнения запрещены законом. Но всё равно это может не лучшим образом отразиться на вашей репутации. А если конкуренты об этом узнают, могут подать в суд.
Не рассказывайте всю историю вашей компании. КП — это документ с конкретными преимуществами и предложениями. А интересные истории лучше оставить для ваших соцсетей или сайта.
Не погружайтесь в технические аспекты. Не нужно рассказывать, на каком языке программирования вы планируете разрабатывать сайт или как будете собирать семантическое ядро для рекламы в Яндексе. Всё это на этапе коммерческого предложения не так важно.
Никого не запугивайте. Не надо писать, что если человек к вам не обратится, то его сотрудники умрут от жажды, а сайт так и останется в конце поисковой выдачи. Негатив не поможет вам заполучить клиента.

Читайте так же:

Кирпич производства смоленской области

Структура коммерческого предложения

Обычно пункты коммерческого предложения выглядят так:

Заголовок

Ваша контекстная реклама может работать эффективнее. Бесплатно проведём аудит и расскажем, что можно улучшить
Техобслуживание вашего автопарка: бесплатно проверим каждую третью машину
Обеспечим водой ваш офис. Наши умные кулеры сами сделают новый заказ: не придётся звонить и напоминать

Здесь же можно отработать возражения. Если продукт сложный, на это можно выделить отдельный блок. Подумайте, что может останавливать человека от того, чтобы с вами связаться и постарайтесь ему ответить. Например, в случае с продвижением в интернете, у клиентов часто возникает вопрос о гарантиях: точно ли мы получим новых клиентов? Точно ли наш сайт станет виден на первой странице в поиске? Тогда в коммерческом предложении можно объяснить от каких конкретных шагов будет зависеть успех продвижения.

Коммерческое предложение: шаблон

Как выглядит коммерческое предложение? Это может быть текстовый документ в Word или PDF, обычное письмо, красивая свёрстанная рассылка или целая презентация. Например, коммерческое предложение SEO-продвижения может выглядеть так:

Коммерческое предложение: образец

Как выглядит плохое коммерческое предложение: пример

Здесь мы попытались собрать все возможные ошибки в составлении коммерческого предложения: расплывчатые формулировки, обилие восклицательных знаков, пустые обещания и т.д. Писать в заголовке “Коммерческое предложение” тоже не стоит. Человек и так поймёт, что вы от него хотите.

Все эти ошибки мы сделали, чтобы показать вам, как делать точно не стоит. Ведь похожие коммерческие предложения до сих пор встречаются на каждом шагу.

Как оформить коммерческое предложение?

Если вы решили, что всё-таки хотите оформить своё коммерческое предложение, у вас есть два варианта:

Сделать всё самостоятельно. Для этого необязательно владеть какими-то сложными программами. Тот же сервис Canva предлагает много готовых шаблонов
Обратиться к дизайнеру. Да, это стоит денег, но зато вы сэкономите время и получите индивидуальный дизайн, который не будут использовать ваши конкуренты

С оформлением тоже важно не переборщить. Главное — текст должен остаться читабельным. Ведь содержание всегда важнее, чем форма коммерческого предложения.

КП можно сделать в ваших корпоративных цветах, добавить логотип и рамку по контуру страницы. В большинстве случаев этого достаточно, чтобы коммерческое предложение выглядело аккуратно и выполняло свою цель.

В некоторых агентствах можно заказать не только оформление, но и полное создание коммерческого предложения. Если вам нужно только составить текст — цена будет одна, если вы хотите, чтобы агентство проанализировало целевую аудиторию и конкурентов — другая. В среднем стоимость коммерческого предложения начинается от 5-6 тысяч рублей.

Чек-лист проверки готового коммерческого предложения

Есть все основные пункты (заголовок, лид, оффер, контакты)
Есть логотип и/или название вашей компании
В тексте нет абстрактных формулировок без пояснений (“быстро”, “хорошо”, “качественно”) и шаблонных фраз вроде “высокое качество“, “команда профессионалов“ и т.д.
Нет лишней информации, которая не помогает достижению цели
Из первых абзацев понятно, что именно вы предлагаете
Нет сложных профессиональных терминов
КП закрывает боли целевой аудитории
Заголовок показывает основное преимущество
Есть абзацы и заголовки
Текст легко читается
Нет орфографических ошибок

Всё готово. Что дальше?

Теперь осталось самое важное — нужно сделать так, чтобы потенциальные клиенты получили ваше предложение. Чаще всего для этого используется простая рассылка коммерческих предложений по email. Про рассылки у нас была большая подробная статья. Там мы рассказываем, что делать, чтобы письмо не ушло в спам, делимся сервисами для email-маркетинга и тем, как оценить эффективность рассылки.

Ещё несколько моментов

Разработка коммерческого предложения — не самая простая задача. Из-за того что поток информации сейчас очень большой, одному КП очень сложно выделиться на фоне остальных. Особенно это касается холодной рассылки. Поэтому не стоит рассчитывать на гигантский скачок в продажах. КП — это лишь один из методов продвижения, но не основной.

Чтобы получить больше отдачи, лучше рассылать персонализированные коммерческие предложения. Так получатель сразу видит, что вы делаете не массовую рассылку, а обращаетесь именно к нему и хотите помочь решить конкретно его проблему. Вероятность того, что он заинтересуется вашим предложением сразу вырастет.

Иногда небольшие личные письма, где человек рассказывает, почему он пишет именно сюда и почему считает, что сможет помочь, работают лучше, чем красивая презентация из 20 слайдов.

Так что ориентируйтесь на свою целевую аудиторию, персонализируйте предложения и повышайте отдачу.

голоса

Рейтинг статьи